课程背景
销售就是沟通。有效沟通能使销售人员与客户建立更加紧密的关系，有效沟通能使销售人员更深入地了解客户的需求，从而探寻并识别到扩大生意的机会。
本课程结合讲师在世界知名外企的十几年的销售实战经验，以及知名学者的行为研究的成果，通过大量的案例分析和销售工具，将沟通技巧融入到销售过程和谈判过程中，有效提升销售成功率。
课程收益
认知上，明确沟通在销售过程中至关重要的作用；认知自身沟通能力的提升点。
行为上，改变以往沟通中面说的多听得少的行为习惯；能够根据客户的外在行为，识别其沟通风格。
技能上，掌握销售过程中以探寻式提问了解需求的技巧，并根据客户的不同性格，采取不同的沟通方式。
课程对象
销售代表，销售主管，销售经理等
课程大纲
第一部分：销售就是沟通
学习目的
■ 认识到沟通在销售中的重要性
■ 分析自身沟通的提升点
主要内容
■ 沟通在销售中的意义
■ 沟通能力自我测评
■ 销售中沟通的内容
■ 销售中沟通常见障碍和误区
学习方式
■ 自我评价
■ 小组讨论
第二部分：认识客户
学习目的
■ 了解DISC，并能够通过外在行为辨别客户
■ 调整自己的沟通方式，以客户能够接受的方式沟通
主要内容
■ DISC背景介绍
■ DISC自我测试
■ DISC四种风格解析
■ DISC沟通风格调适
学习方式
■ 自我测评
■ 小组讨论
■ 分组活动
第三部分：客户沟通能力提升
学习目的
■ 掌握沟通中听、问和说的技巧，以提升沟通能力
主要内容
■ 听的技巧
听在沟通中的重要性
听的五个层次
3F倾听
■ 问的技巧
提问的作用
提问的种类
2W2H需求澄清技巧
SPIN深度提问技术
■ 说的技巧
说的内容
说的方式
■ 沟通流程
学习方式
■ 案例学习
■ 视频学习
■ 游戏活动
■ 实战演练
第四部分：谈判能力提升
学习目的
■ 了解谈判，并能够对谈判进行充分准备
■ 掌握谈判的技巧，运用于销售实践
主要内容
■ 谈判的误区
■ 谈判的原则
■ 谈判的过程
准备谈判
交换信息
讨价还价
结束谈判
学习方式
■ 案例学习
■ 小组讨论
■ 情境演练