在当今激烈的市场竞争环境下，企业采购面临着挑战。频繁的招标活动往往难以达到理想的价格预期，而每年的降本压力又迫使采购团队不断创新和优化策略。同时，企业内部对于采购价格的合理性审查日趋严格，这使得采购团队在进行成本分析时面临着时间和精力的双重考验。此外，随着供应链的日益复杂，如何与供应商进行有效的商务谈判，以及如何在多部门协同的情况下取得的谈判结果，已成为采购团队亟待解决的问题。为了解决这些问题，提升采购团队的专业能力和谈判技巧，本课程应运而生。通过深入浅出的方式，课程将帮助学员了解供应商的成本结构、市场竞争关系、竞标原理及类型、价格与成本分析方法、谈判要点与技巧等关键内容。同时，结合实战案例和角色扮演等授课方式，使学员能够在短时间内快速掌握并应用所学知识，从而在工作中取得更好的业绩。

你是否有以下困扰？

■ 公司总是招标，但价格总是感觉不理想!

■ 公司要求做竞标，如何进行？

■ 究竟如何应对每年的降本？

■ 领导总是问，为什么你认为我们采购的这个价格是合理的？

■ 管理上千种物料如何有时间做成本分析？

■ 究竟如何才称得上是正确的商务谈判？

■ 工作中遇到那么多问题，培训能否找到答案？

■ 几个部门人同时与供应商谈判，究竟应当怎样配合？

■ 如何能重复复制我的成功的谈判！

采购总监、经理、采购主管、品质部门经理、供货商开发和管理、负责采购的副总等相关人员

■ 了解供应商成本结构

■ 了解市场竞争关系以及供应商是如何报价的

■ 大致了解竞标的原理和类型

■ 了解如何从价格分析到成本分析以及2种成本分析工具

■ 了解谈判的要点：目标，范围和过程

■ 了解常见的谈判技巧和其背后心理学的运用

■ 初步了解肢体语言和其他影响谈判的因素

■ 角色代入实操学习到的知识点

为什么要参加本课程培训？

实用的课程内容：不同于一般培训的泛泛而谈，强调关键理论点，从实战的深度出发，问题导向，强针对性，终又归纳到理论的运用。

鲜活的案例教学：每一个理论点或者工具都会举例或者做分享，其中重要的工具也会做相应演示。从实际出发提出带有普遍性的实操解决方案，提供解决问题的标杆。

系统的解决方案：权威专家与您分享22年工作经验，其中20年采购的实战体会，6年大量企业内训和咨询中的案例，套路清晰系统。整个成本控制的内容侧重在战略层面考量。

授课方式

案例研讨、角色扮演、视频学习、关键启发、顾问讲解、提问互动、经验分享

第一天

一、采购价格分析方法

1、学习曲线法举例

2、线性价格回归分析LPP

■ LPP运用4步法

■ LPP演示和举例

3、价格分析重要工具：竞标

■ 竞标类型和特点

■ 竞标的应用环境

二、供应商成本分析方法

■ 财务角度的成本细分

■ 成本细分详解：材料和加工费

■ 直接材料和人工的常见构成

■ ABC作业成本法

■ 举例：设备工时率的计算

■ 损益平衡点法（Break-Even Point）

■ Should Cost方法

■ 如何理解Clean-Sheet

■ 练习：画出价值链(网络课这部分没有)

三、基于TCO的成本削减方法

■ 供应管理3大目标

■ 举例：更好的理解总拥有成本TCO (Total Cost Ownership)

■ 举例：集中采购

■ 举例：供应商集中整合

■ VA/VE执行的方法

■ 举例：KanBan系统

■ 举例：企业没有TCO体系时的节降方法

■ 供应商精益生产LEAN

■ 供应商LEAN及价值链图

第二天

一、谈判的

一些重要基本概念

■ 谈判准备

■ 谈判的复盘：学习的7个阶段

■ 可谈区间ZOPA与佳备选方案BATNA

■ 谈判4阶段

■ 影响谈判进程的因素

二、谈判技巧以及心理学运用

■ 7种常见谈判技巧及反制措施

■ 8种心理学的运用

三、行为经济学的运用

■ 3大法则在生活中的运用

■ 3大法则在商务谈判中的运用

■ 短视频：可利用性法则的实战

四、社会学的运用

■ 如何打破僵局

a) 动态的沟通方法

b) 勇于说“不”

c) 如何问问题

■ 说服别人的战略和策略

■ 团队谈判中座位的安排

■ 谈判中肢体语言的识别

■ 男女大不同：商务谈判中的注意点

■ 角色扮演：年度降价