500强采购总监亲诉:采购生涯这5点我最想说的......

500强采购总监亲诉:采购生涯这5点我最想说的......

你们是否有上过“人士的七个习惯”的课程?我们的生活非常忙碌,我们要照顾父母,要跟孩子的老师 保持良好的关系,我要升职等等,我怎么做得了这么多事呢?太难了,不过今天我并不想教大家如何保持,对各位来说,我的建议是先遵从后一条:要不断更新,磨刀不负砍柴功。



1982年我完成了我的本科学业,在中国完成了硕士学位。之后我很幸运地有机会到加拿大做一些研究项目,获得了我的博士学位,然后我就进入产业任职。在我念MBA的时候我已经是一家公司经理,所以我并没有去争取这个学位,也不需要这个学位,但是我知道我需要知识。

讲到采购人员的职业发展道路,在回到中国的前五年时间里,我并不在采购部门任职,也不是一个专业的采购人员,我走上了工程研究的道路。我曾是北美企业的工程总监、总经理。直到这家公司找到我说他们需要一个能够管理亚太区采购部门的人,可以处理各种各样的问题,而我的经历让他们非常感兴趣。
我的生活目标非常明确——2H ——健康(Health) 和(Happiness)幸福。这与我赚多少钱,有什么样的职位并没有关系。我对我的孩子也是同样的态度。
如果他们有自己喜欢做的事情,我会全力支持他们,只要他们喜欢,能够专注于 在上面,并能照顾好自己。对家里人,对下属也是如此。在来参加活动之前,我刚参加完公司的年会,我和我的团队沟通非常直接,团队气氛很融洽,即使有时他们 出茬子了我也微笑至之。

我的工作概览:我的职位涵盖整个亚太区,从间接采购的角度而言,我的职位也完全涵盖了这个范围的业务:包括日本、韩国、台湾等,但同时我的职责范围还负责了能源和原材料的 直接采购。有人可能会疑惑为什么我既管间接采购又负责其他直采?但对我和我的公司来说,他们只是找个能做事的人,仅此而已。
采购职业发展的选择:我们知道在公司的组织架构中,你走得越高,你的职业道路就越窄。如果你已经在采购领域做了很多年了,那你还有什么选择呢?从我个人来看,有以下四个方向,欢迎补充。你可以继续往上走,你也可能走下坡路,你还可以保持原状或换到另外一个行业。这次我会着重讲两个。

01PART保持现状
上周我们在欧洲召开了一个全球采购计划会议,管理层个几个专员参与了这个会议。我带了我的经理一起过去,大多数人都在35岁以下。通过这次会议,他们见到了来自欧洲或北美的一些采购员,年龄在65岁左右。我很佩服那些北美的采购员,因为在经济形势不好的情况下,他们并没有失去这份工作,这是一件很不容易的事。

我觉得中国经济的发展也许不会像30年前发展那么迅速了。你应该为你自己的工作和所取得的成就感到荣耀,这并非易事。不要总是想着谁又跳槽了,谁又往上升了两级。这并不常发生,尤其是在经济相对比较稳定的时候。

保持现状对很多人来说是很实际的生活现状。很多人都不想有所改变。不止在中国,在很多国家,你常常会听到人家说:我的同学、我的邻居或者其他人有什么样的成就,他们又升职了等等。
在我在墨西哥的一年时间里,我很感谢他们让我学会了Double H。Keep Healthy and Keep Happy。保持健康、永远快乐。

现场应该没有人会为明天的食物所担心吧?如果是这样,为什么要费力去和其他人作比较呢?即使工作带给你很多乐趣,也不要这样去做比较,要活的快乐。
另一方面,即使是这样,保持现状也不是件容易的事。因为竞争很激烈。从学校毕业几个月的大学生会很快胜任你的工作。

我有两点建议想给到你们。如果你们想保持现状,一点:你们可以以一种谦卑的态度多多帮助别人,这就是我所说的要做得更多。你们知道鼹鼠吗?有很多人会象蝴蝶一样到公司到处飞,获取别人的注意。
如果你想在这个公司长久地做下去,我的建议是,不要这样做。注意力越多,对你的期望就越高,如果你没办法满足人家的期望,结局可能不会是你想要的好结果。但是你要支持别人,就象鼹鼠一样,因为你支持别人,别人也会支持你。

二点是蜘蛛法,你在公司有并不复杂的人际网络。我有一个实际的例子,以前公司有一个工程师觉得他的工作有风险,他很有能力,但并不是传统所认为的那样。他很聪明,他没有直接跟老板说,而是跟我的下属说:你对我的工作满意吗?我的工作可能会保不住了,如果我走了,那我对你的支援也就没有了。
我的下属来找我,表明了他的担忧。你们知道我怎么做的吗?我找了对方老板的老板说明 了情况。结果就是他的工作保住了,也没有人会觉得不开心。

02PART持续向上
我觉得对普通人而言,往上升大的挑战并不是在能力,而是在态度、或者说是我们的态度。一个“能做——Can do”的态度。在中国、或者说在亚洲,很多人很有能力,但是非常害羞,或者说非常谦卑。
但是作为一个领导,你不能谦卑,作为一个领导,你应该好好打扮自己,展现自己。所以你的想法应该是“能做。是的,我能做!这个是可以完成的!”
中国有很多的年轻人表现得非常踊跃,很有进取心,但是我对他们很有选择性。我给到他们的晋升机会也不会多。
原因很简单:你要考虑他是不是在下周或明年就会离开公司。如果你对公司不忠诚,对你的老板不忠诚呢?不要以为这样老板就会有压力,你以这样一种姿态工作的话,他也会失去提升你的动力。如果你想在你所任职的公司得到晋升,你要确保你给人的印象是你会一直做下去的,对公司是忠诚的。
你的形象要从一开始就给人家留下印象,你没有二次机会去获得一印象。在采购领域,尤其是间接采购领域,这是非常准确的。
在很多情况下,你在和供应商打交道之前要先说服自己内部的人,那么你如何去说服他们呢?有多少人期望你能是一个专家,给到他们有价值的建议呢?之后,你必定要和所有的供应商接触,你须亮出你的剑。要用一种“给人以很容易相处的”感觉去和他们谈判,这在一些相比严峻的谈判中会比较有利,容易让你保持冷静。
如果你想升上去,你须要比别人。首先要做的就是,你要了解你自己的老板。如果你不了解自己的老板,我想你会很少有机会获得其他的工作。很多年以前,我听说过一句话:十个“说”(shui)客当不了一个“说”(shuo)客。如果十个人说你好,关键的人说你不好,你就不太可能获得更好的职位。所以了解你的老板是非常重要的。
你如果想了解你的老板,你要先了解你自己的公司。对于外资企业来说,文化的不同是大特色。我在语言的区别上做了一些研究。职位越高的人讲话越有深意,职位越低的人讲话越直接。很多人都知道日本人讲话很谦卑,很多时候你需要去猜他们到底想讲些什么。美国人讲话又很直接,这就造成了跨国公司很多方面的冲突。

给大家举个例子,以下是一段美国人和希腊人的对话:
A:完成这份报告你要花多长时间?G:我不知道。完成这份报告要花多长时间呢?
A:你是有资格提出时间期限的人。G:10天吧。
A:用15天吧。你同意在15天内完成这份报告吗?通过以上对话,我们能看出什么呢?我们看一下以下的一些分析:
A:完成这份报告你要花多长时间?
——A:我请他参与决策。
——G:这话是多余的,他是老板,为什么不告诉我用多少时间?
G:我不知道。完成这份报告要花多长时间呢?
—— A:他拒绝承担责任
—— G:我请他给我下个指令。
A:你是有资格提出时间期限的人。
—— A:我逼他对自己行为负责任。
——G:这是废话。我好给他个回答吧。
G:10天吧。
——A:他缺乏估计时间的能力。10天根本不够。
—— G:我说的10天可不是准确数啊!
A:用15天吧。你同意在15天内完成这份报告吗?
—— A:我提出一份合同。
——G:这是给我的指令。15天过去了…
A:你的报告呢?
G:明天完成。A:你可是同意今天完成报告的。希腊人递交了辞职书。实际上又发生了些什么呢?
A:你的报告呢?
—— A:我肯定他完成了报告。
——G:他在跟我要报告。
G:明天完成。
—— A:感到很惊讶 。
——G:这个愚蠢的老板!他不仅给我错误的指令,而且还不尊重我在16天干了30天的工作。这个事件的关键问题出在你是如何和上级和下属定规矩的。这段对话是我的下属近期发给到我的,我就保留了下来。老实说我就是这种上级。我所有的工作经验多来自北美,在北美和西方,大家都会尊重承诺、完成约定的内容。
如果你不履行承诺,大家都会觉得你讲的是空话,没有人会尊重你。当你做成承诺之前,你会自己估计 这项任务会花多少时间完成。那么我想说的是,你在一开始的时候就要跟上级提出这个问题,改变你的时限。
作为刚才对话中的下属,他应该在二天就跟上级说:上级我做了一些调研,完成这项任务需要30天,15天完不成的,不过我会尽力缩短时间。这样一来,你觉得上级会感谢他还是斥责他?我觉得上级会感谢他。
在一些美洲和西方国家,我也是一样,会让员工参与到决策中来。我也会问我的员工你需要多少天才能完成这项任务。我会选择同意或不同意他的判断。我有 一个员工,印度尼西亚人,他很谦卑,但他很难晋升,因为他只会听从命令,而从不参与决策。也许他是个很好的做事的人,但我们并不会考虑让他成为一个领导 人。
展示这个案例的目的是要告诉你们,不要因为语言上的误解而成为受害者。案例中的上级也是个受害者。他没法完成这份报告,他需要完全自己做,他还需要向自己的上级报告。他的上级也并不会开心。所以如果你有下属来自于不同的区域,设定一些规矩:如果你有问题尽快来找我,这也是我对我的团队所说的。

03PART走下坡路
在采购领域,让你的职业生涯快结束的方式就是违反公司相关的制度或规定,尤其在亚洲,在印度、中国、菲律宾,发生了太多实际案例了。有时候我们对这些人感到抱歉,但是很多情况下也是没办法选择的。
即使你不同意公司的一些制度,你也要非常小心地遵守它。你可以辞职,也可以发邮件给上级提出改变的建议,但是不要在它被改变前就违反它。公司解雇掉一个人是很容易的,但往往解雇也是因为不得不那么做了。

04PART
我相信很多人都很擅于掌握这些要素。大多数人会频繁地使用到它们。但是从另一方面讲,你也会时不时地违背这些要素。永远不要去允许不同的意见持续进行下去。有多少次谈判是没有结果或不快收场的?运用好这些要素,你就不会再有这些问题。
我们来看看为什么?举个例子吧。假设我要买个东西,我觉得它可能需要100元,但是供应商告诉我要150元,后来各退一步,供应商说125元。如果是你,你怎么做?基本上一半以上的采购人会接受这个价格。
问题在于这些销售都经过很好的培训,他们很了解该怎么跟客户沟通,而采购人则觉得自己是买主, 处在一个支配的地位,很多情况下你并不知道销售给你的报价是有很大空间的。
如果你碰到这种情况,你应该跟他说:“我了解了,但是我还没那么快做决定,你能给我多一些时间去考虑一下吗?”然后你就创造一个“老板”,回复给到他说老板不在公司,但我想他有一半的可能性会同意,可能还需要等等。
当供应商说他们已经退了一步的时候,往往还有杀价的空间。我有很多的采购人为我工作,从来没有一次他们会在对方退一步的时候妥协。偶尔碰到实在没有余地的时候,你也可以跟他说:“好吧,但是我得把付款期限从30天改到90天。因为这需要走一下财务流程,可能会需要些时间。”这件事就结束了。
我并不是来教大家谈判技巧的,而是来讲职业发展的。我所表达的意思是,如果你对这些有充分的了解,在跟上级和其他内部客户沟通的时候你就像是拥有一把利剑,你也不会觉得有什么压力。
后一点,同时也是很重要的一点,就是要放松、要愉悦。你们是否有上过“人士的七个习惯”的课程?我们的生活非常忙碌,我们要照顾父母,要跟孩子的老师保持良好的关系,我要升职等等,我怎么做得了这么多事呢?
太难了,不过今天我并不想教大家如何保持,对各位来说,我的建议是先遵从后一条:要不断更新。磨刀不负砍柴功。你需要知道你自己适合做什么,你喜欢做什么。你可以花时间在微博微信上,但你要想好这些时间是否有必要。
事实上,很多人根本没有想过 这个问题。所以我说,先从这七个习惯开始,成为人士。在中国,非常建议各位一定要做人士。如果你根本连放松都不会,你怎么可能有时间好好想呢?你的脑子根本就不会在那边。
周花点时间去想想,不用很长时间,想想你现在在做什么,你要做些什么,这是不是值得做。把事情做对很重要,但是更重要的是做对的事情,很多情况下我们并没有这么想。
来源:供应链管理俱乐部


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