在电子商务崛起的背景下，产品和服务日趋同质化，我们的竞争优势是什么？价格竞争愈加激烈，利润已经薄如刀片，我们如何突破价格竞争？客户了解的信息不比我们少，我们还能带给客户什么？

本课程以西方有名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础，提供了多种实用工具，帮助学员从客户需求中识别销售机会，在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值，从而与客户达成合作。

经过实践证明，该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破，尤其是针对大客户。

■ 了解客户购买的心理与购买流程

■ 掌握客户分析工具识别销售机会

■ 运用提问和倾听的工具挖掘客户需求

■ 通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率

■ 在较短的时间内，使学员能初步掌握应用心理学的基本知识

■ 提供丰富的案例，使学员感性地理解课程内容

■ 安排身临其境的角色扮演，使学员能切身体会所学的技巧

■ 通过精彩的视频短片，使学员加深对相关知识、技能和观念的理解

销售代表，销售主管及销售经理

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

一部分：成为值得信赖的大客户顾问

■ 视频：我们面临的挑战

■ 讨论：一名成功销售人员的特质是什么？

■ 分享：值得信赖的大客户顾问公式

■ 自我评估：客户眼里的我

二部分：了解你的大客户

■ 谁是我们的大客户（客户管理漏斗）

■ 客户为什么会购买

■ 哈斯维特公司的发现：客户购买的不是价格，而是价值

■ 价值公式

■ 大客户的购买流程

■ 活动：分享希望开拓的一个大客户

三部分：在客户购买流程中创造价值

1. 需求了解

■ 销售机会分析与识别

销售机会分析工具

客户需求分析表

自我能力分析表

机会匹配

实战练习

■ 接待中’心

接待中’心：验证机会，约见不满中’心

接待中’心不愿意见面的原因分析

不同场景下，接待中’心与销售见面概率表

讨论：与接待中’心碰面应该做什么，不应该做什么？

2. 不满中’心

■ 不满中’心：唤起痛感，激发行动

■ 不满中’心的四个层次需求分析（个人需求与组织需求）

■ 讨论：与不满中’心碰面应该做什么，不应该做什么？

■ 工具：不满中’心沟通技巧SPIN

背景问题

机会问题

后果问题

回报问题

■ 视频：《非诚勿扰》片段

■ 案例演练：如何把价格3倍的产品卖给客户

3. 决策中’心

■ 决策中’心：证明价值，决定购买

■ 工具方案

■ 价值提案制作练习

4. 方案评估

■ 客户评估标准

■ 工具：价值四分图

■ 练习：

制作价值地图

价值优胜点

价值杀手

价值沉睡点

■ 实战练习

5. 风险控制

■ 四个层次的风险解读

■ 讨论：风险的预防与管控

■ 工具：风险预防与控制表

6. 结果达成

■ 结果达成的四个阶段

■ 工具：行动规划表

四部分：回顾与总结