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专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升
专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升

课程天数:

2天

时间地点:

 07月12-13日上海;10月21-22日南京

课程费用:

4,000

授课语言:

中文

在电子商务崛起的背景下,产品和服务日趋同质化,我们的竞争优势是什么?价格竞争愈加激烈,利润已经薄如刀片,我们如何突破价格竞争?客户了解的信息不比我们少,我们还能带给客户什么?

本课程以西方有名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究成果为基础,提供了多种实用工具,帮助学员从客户需求中识别销售机会,在客户购买过程中通过销售对话为客户创造价值,从而与客户达成合作。

经过实践证明,该课程能够帮助学员在短时间内实现销售业绩的突破,尤其是针对大客户。

课程收益

■ 了解客户购买的心理与购买流程

■ 掌握客户分析工具识别销售机会

■ 运用提问和倾听的工具挖掘客户需求

■ 通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率

课程特色

■ 在较短的时间内,使学员能初步掌握应用心理学的基本知识

■ 提供丰富的案例,使学员感性地理解课程内容

■ 安排身临其境的角色扮演,使学员能切身体会所学的技巧

■ 通过精彩的视频短片,使学员加深对相关知识、技能和观念的理解

课程对象

销售代表,销售主管及销售经理

授课形式

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲

一部分:成为值得信赖的大客户顾问

■ 视频:我们面临的挑战

■ 讨论:一名成功销售人员的特质是什么?

■ 分享:值得信赖的大客户顾问公式

■ 自我评估:客户眼里的我

二部分:了解你的大客户

■ 谁是我们的大客户(客户管理漏斗)

■ 客户为什么会购买

■ 哈斯维特公司的发现:客户购买的不是价格,而是价值

■ 价值公式

■ 大客户的购买流程

■ 活动:分享希望开拓的一个大客户

三部分:在客户购买流程中创造价值


1. 需求了解

■ 销售机会分析与识别

销售机会分析工具

客户需求分析表

自我能力分析表

机会匹配

实战练习

■ 接待中’心

接待中’心:验证机会,约见不满中’心

接待中’心不愿意见面的原因分析

不同场景下,接待中’心与销售见面概率表

讨论:与接待中’心碰面应该做什么,不应该做什么?

2. 不满中

■ 不满中’心:唤起痛感,激发行动

■ 不满中’心的四个层次需求分析(个人需求与组织需求)

■ 讨论:与不满中’心碰面应该做什么,不应该做什么?

■ 工具:不满中’心沟通技巧SPIN

背景问题

机会问题

后果问题

回报问题

■ 视频:《非诚勿扰》片段

■ 案例演练:如何把价格3倍的产品卖给客户

3. 决策中

■ 决策中’心:证明价值,决定购买

■ 工具方案

■ 价值提案制作练习

4. 方案评估

■ 客户评估标准

■ 工具:价值四分图

■ 练习:

制作价值地图

价值优胜点

价值杀手

价值沉睡点

■ 实战练习

5. 风险控制

■ 四个层次的风险解读

■ 讨论:风险的预防与管控

■ 工具:风险预防与控制表

6. 结果达成

■ 结果达成的四个阶段

■ 工具:行动规划表

四部分:回顾与总结